Wieviel Lüge braucht der Mensch?

Neuro-Kommunikation, Red-Bull und die Abwahl von Steffan Mappus. Warum wir Lügen brauchen und Täuschungen bestrafen.

Scheinbar misst der Mensch mit zweierlei Maßstäben. In der Werbung erlaubt, in der Politik durch Abwahl bestraft. Was wir bei Red Bull, Bacardi oder Ariel schätzen, geißeln wir in anderen Situationen hemmungslos. Übertreibung, Täuschung, Lüge? Die Neuro-Kommunikation erklärt, welche Überlebensstrategie dafür verantwortlich ist und welche Konsequenzen wir für unsere eigene Kommunikation ziehen können.

Wollen wir tatsächlich belogen werden? Man könnte dieser Meinung sein, schaut man sich einmal die verschiedenen Aussagen in Marketing und Kommunikation an. Egal ob dem Konsumenten Flügel wachsen, er sich durch ein alkoholhaltiges Getränk auf eine Karibikinsel beamt oder weißer als weiß wäscht. Jedem ist klar: Werbung hat mit Realität in solchen Fällen nicht zu tun.

Umgekehrt reagieren wir sehr empfindlich, wenn uns jemand nicht die Wahrheit sagt. Heute hüh, morgen hott. Ganz offensichtlich nicht unser Ding. Die Niederlage der CDU in Baden-Württemberg bei der jüngsten Landtagswahl ist da nur augenfälligstes Beispiel. Ganz ähnlich der Niedergang der FDP. Wahlversprechen die nicht gehalten werden, ein Krisenmanagement angesichts der Japan-Katastrophe, das für viele leicht durchschaubar schien. Haben wir eine Täuschung enttarnt, kennen Menschen kein Erbarmen.

Die Neuro-Kommunikation zeigt jedoch, dass es sich dabei um zwei grundsätzlich verschiedene Systematiken handelt, die nur scheinbar im Widerspruch stehen. Tatsächlich sind beides unverzichtbare Automatismen, wollen wir uns im Kampf ums Überleben behaupten.

Der Menschen seit jeher darauf angewiesen, schnelle Entscheidungen zu treffen. Ob Freund oder Feind, Flucht oder Kampf, bedrohliche Situationen müssen schnell erkannt werden. Denn der Mensch verfügte nie über ein Schutzschild oder starke Waffen. Schnelligkeit und Flexibilität halfen ihm. Doch dazu war es wichtig, Informationen sofort zu erkennen und im Kopf den Handlungsalternativen zuzuordnen. Deshalb aktiviert unser Gehirn entsprechend unserem Vorwissen ganz automatisch Neuronen. Noch bevor der vermutete Reiz überhaupt eingetroffen ist. Das bereits aktivierte Neuron kann nämlich dann in der jeweiligen Situation viel schneller reagieren. Ein echter Überlebensvorteil, wenn es darum geht die richtige Entscheidung zu treffen. Doch dieses Prinzip hat zur Folge, dass eine ganze Menge Energie investiert wurde, die bei fehlerhaftem Vorwissen verschenkt war. Deshalb nimmt es das Gehirn bei der Reizzuordnung nicht so genau. Entspricht die tatsächliche Situation im Wesentlichen der erwarteten werden keine anderen Neuronen aktiviert – Energiesparmodus quasi. So kommt uns eine möglichst widerspruchsfreie Reizverarbeitung sehr gelegen, denn sie erleichtert uns das abspeichern, erinnern und entscheiden ganz enorm. Dieses Phänomen bezeichnet man in der Neuro-Kommunikation als 5R-RESORT Prinzip. Verändern und verfälschen ist also ein in unserem Gehirn angelegter Prozess, dem wir uns nicht entziehen können. Übertreibungen sind damit ein nützliches Stilmittel. Es erlaubt uns, in unserem Kopf Fakten, Vorteile und Nutzen klar und abgrenzbar zu speichern. Das spart Energie, das fühlt sich für uns gut an. Eine möglichst widerspruchsfreie Welt – das ist im Interesse unseres Gehirns. Und die Werbung macht sich das zu nutze.

Doch der Kampf ums Überleben hat in unserer Entwicklung zu einem weiteren Phänomen geführt. Diesem 5R-Reflect Prinzip ist unter anderem Steffan Mappus im Landtagswahlkampf 2011 zum Opfer gefallen. Denn es sind ebenfalls die menschlichen Unzulänglichkeiten im Überlebenskampf, die uns nach Orientierung suchen lassen. Von anderen zu profitieren, sich deren Erfahrungen zu Nutze zu machen, ist eine Strategie, die den Mensch wie kein anderes Lebewesen zum Erfolg in der Evolution geführt hat. Nicht erst seit der Einführung von Schule oder Ausbildung. Viel, viel früher in unserer stammesgeschichtlichen Entwicklung haben sich in unserem Gehirn spezielle Bewertungsdetektoren entwickelt. Spezielle Neuronen, die sogenannten Spiegelneuronen, mit denen wir die Bewertungen anderer für uns direkt verfügbar machen. Das 5R-Reflect Prinzip der Neuro-Kommunikation fasst diese Erkenntnis zusammen. Ob eine Frucht schmeckt und nahrhaft ist, eine uns unbekannte Situation Gefahr oder Schutz verspricht, am Gesicht und der Haltung unseres Gegenübers können wir das direkt ablesen. So machen wir uns dessen gesammelte Erfahrungen verfügbar, so bauen wir darauf, dass uns andere Orientierung in einer an sich feindlichen Umwelt geben. Wir bevorzugen seit jeher Menschen mit klaren Bekenntnissen. Menschen, bei denen wir wissen, woran wir sind, auf die wir uns verlassen können. Denn eine klare Richtung war immer auch ein ganz klarer Überlebensvorteil. Unter widrigen Umständen hat eben nur der eine Chance, der Richtung hält. Wer ständig den Kurs wechselt läuft am Ende im Kreis und steckt fest.

Darum ist der Mensch besonders sensibel, wenn Versprechen um des eigenen Vorteils willen nicht gehalten werden. Wenn vormals innere Überzeugungen geopfert werden, um einem Trend zu folgen. Damit disqualifiziert sich derjenige quasi automatisch als Führer und wird abgewählt. Kein bewusster und überlegter Vorgang sondern vielmehr in der Evolution bewährter Überlebensmechanismus.

Es lohnt sich deshalb für Sie als Führungskraft daraus die Konsequenzen zu ziehen:

• Kommunizieren Sie klar und eindeutig. Je schärfer und klarer das Bild ist, das Sie bei Ihrem Gegenüber erzeugen, umso leichter machen Sie es seinem Gehirn. Dadurch werden Ihre Informationen besser gespeichert und bei Entscheidungen berücksichtigt.
• Übertreibungen sind dort sinnvoll, wo Sie Ihr Bild unterstützen. Denn die Werbung zeigt, dass uns eine eindeutige Kommunikation das Denken erleichtert und Energie spart. Beachten Sie aber, wenn Sie in einem persönlichen Wettbewerb mit Ihrem Gegenüber stehen. Dominanz-Bewertungen Denn dann wir Übertreibung gerne als Aufschneiderei abgetan und schadet Ihrer Reputation.
• Bleiben Sie bei Ihrer Richtung, denn Richtungswechsel haben Glaubwürdigkeits- und häufig Führungsverlust zur Folge. Stehen Sie in Krisen zu Ihren Überzeugungen, dazu gibt es keine Alternative. Unser biologisches Erbe lässt Verständnis und Entschuldigungen nur sehr bedingt zu.
• Machen Sie sich selbst immer wieder Ihren Kern bewusst. Dem wofür Sie wirklich stehen, das was Sie ausmacht. Leichtfertig glauben Führungskräfte, sie müssten auf jeder Hochzeit mittanzen. Mit fatalen Folgen in Krisenzeiten. Entwickeln Sie deshalb Ihre Werte sehr sorgsam, Sie müssen für diese einstehen.

Wollen Sie mehr wissen, wie Neuro-Kommunikation das Verhalten von Menschen erklärt und welche Rückschlüsse Führungskräfte aus den Erkenntnissen der Hirnforschung und Evolutionsbiologie ziehen können? Mit den 5R-Prinzipien existieren einfach zu durchschauende und direkt anwendbare Methoden, um Ausstrahlung und Charisma gezielt zu entwickeln. Sie können so andere besser verstehen und durch die richtige Kommunikation selbst mehr Wirkung erzielen. So machen Sie sich fit für kommende Herausforderungen. Gerne beraten wir Sie, wie Sie durch einen Vortrag, Seminar oder eine konkrete Projektbegleitung am besten profitieren. Sprechen Sie uns an.